Інтерв'ю з Андрієм Костюком начальником управління з продажу по бюджетним організаціям ТД "Київхліб"

Компанія «Київхліб» є лідером виробництва хлібобулочних виробів в Україні і постійним учасником публічних закупівель.

Андрій Костюк - начальник управління з продажу по бюджетним організаціям ТД «Київхліб» поділився з нами інсайдерською інформацією про те, як найкраще навчатись новачкам для початку роботи з тендерами, думками про тестування УО та планами розвитку компанії.

Як давно ви займаєтесь публічними закупівлями?

До «Київхліб» я працював у системі Prozorro на майданчику ДЗО керівником відділу перших продажів, потім керівником напрямку роботи з постачальниками. Співпрацював з Prozorro, Мінекономрозвитку, а потім перейшов на бік постачальника.

Чому?

Хотілось змінити поле діяльності, бути причетним до бренду постачальника, ключового гравця ринку. Так, я працював на великому майданчику, він допоміг мені вирости як спеціалісту у цій сфері, і я їм вдячний. Але робота з продажами конкретного постачальника, завоювання ринку вцілому – це об'ємний етап, нові виклики і розвиток для мене як особистості.

З'явилось нові уявлення, висновки після такого переходу?

Звичайно, бо одна справа знати і розуміти як воно має бути, коли працюєш саме в системі, як має проходити процес вибору закупівель, подання пропозиції, підготовки документів і як відбувається на практиці. Бувають моменти… Ще ринок не має тої обізнаності. І люди іноді припускаються величезних помилок, через які можуть постраждати самі і змусити страждати постачальників. Інколи замовники можуть вимагати зайві документи через незнання, або цілком усвідомлено. І це потребує додаткових дій: оскарження, доведення того, що ці вимоги безпідставні.

Інколи замовники не знають про якісь можливості чи оновлення у системі закупівель, тому ми самі їх навчаємо.

Постачальник навчає замовників?

Я брав на себе відповідальність, бо працював на майданчику і міг порадити спеціаліста, який зможе професійно проконсультувати. Тому що у багатьох замовників, коли наприклад школи чи садочки проводять закупівлі – цим займається штатна людина. І вона не позбавлена своїх основних обов'язків, а по сумісності ще і уповноважена особа. Звичайно, у людини ще немає достатньо інформації, професіоналізму, навичок і знань, щоб проводити правильно, чітко, швидко закупівлі в рамках законодавства. Тому, я переконаний, їм потрібно у цьому допомагати, виділяти кошти на освітні центри, щоб навчати уповноважених осіб замовників щоб вони мали можливість, мали де, в кого і за що.

Які ще складнощі виникають крім людського фактора?

Є багато моментів, коли працюєш у лідера ринку – у нас величезна компанія, більше чотирьох тисяч співробітників, багато виробничих майданчиків, багато структурних підрозділів, компаій-партнерів. Як наслідок – питання бюрократії, наприклад при зборі документів, значно ускладнює життя.Але ми еволюціонуємо, як і вся країна стаємо більш діджиталізовані.

У вас багато людей, які займаються безпосередньо закупівлями, це великий відділ?

Наразі четверо колег, і зараз шукаємо ще одного співробітника.

Як у «Київхліб» відбувається навчання для новачків?

У нас є план по навчаннню, є матеріали з я ких ще я починав ознайомлення з системою. Вони починаються ще старою редакцією Закону. База – наше законодавство, постанови, Закон України, кілька нормативних актів, які потрібно знати не напам'ять, але орієнтуватись. Основна мета такого навчання – знати і розуміти законодавство, розуміти причини тих чи інших вимог. Тоді буде значно легше освоювати усі інші моменти.

Звичайно даємо час на адаптацію на вивчення бізнес-процесів які вже є в компанії - є матеріали з якими потрібно просто ознайомитись, є спеціалісти, коучі на період навчання, які вмотивовані, щоб людина яка прийшла до нас спокійно, комфортно пройшла цей випробувальний період.

Уяввіть бізенс, невеликий який ніколи не займався постачанням продуктів державі. Що робити їм?Вони вмотивовані, але не знають з чого почати.

Обирати майданчик, реєструватись, вислухати поради спеціалістів і починати роботу. Підшуковувати закупівлі і дуже уважно вивчати тендерну документацію – це 80% успіху. Для перемоги треба знати свій продукт, бути впевненим в ньому, бути спеціалістом. Бо у замовників багато позицій для закупівлі і вони не можуть професійно орієнтуватися у абсолютно кожному продукті. І наша задача – нетільки донести інформацію про наш продукт, а і ознайомити з його перевагами, дати підтвердження нашої відповідальності у виконані умов договору. Окремо необхідно ретельно готувати документацію і не забувати - необовязкових документів не існує.

А законодавство, його що не потрібно вивчати замовнику?

Звичайно, це база, без якої тендерна документація буде білою плямою з чорними цятками. Але якщо уважно в неї вникнути – її складає 70 відсотків уставних документів про компанію, а все решта це підтвердження досвіду і кваліфікації. Чи у вас дійсно є якесь виробництво, виконуєте послуги, є зареєстрована компанія, співробітники відповідної кваліфікації. А у багатьох закупівлях і досвід не потрібно підтверджувати.Треба ознайомлюватись з ринком і почати краще з маленьких тендерів, спрощених закупівель.

Невдовзі буде проведене тестування уповноважених осіб. Це допоможе для підняття якості знань середньостатистичної УО?

Без навчання це просто каталізатор. Ми просто побачимо яка у нас наразі ситуація. Без навчання ми будемо наступати на одні і ті самі граблі щоразу. Треба застосовувати послідовний підхід – спочатку навчати, а потім перевіряти знання. Фахово навчати. У нас відносно новий напрямок, але вже є компетентні люди, що можуть професійно організувати навчання.

Звісно, вже є курси, але вони задорого коштують для середньостатистичної людини. Хто буде сплачувати за навчання? Не у кожного є фінансова спроможність для цього. Як прийти на роботу і стати спеціалістом? Чи прийти на роботу і не ставати спеціалістом, іпроводити закупівлі як попало (сміється). А потім чекакати перевірок від ДАСУ.

Виникає питання також також до адіміністрації підприємства. Чи готові вони інвестувати у розвиток свої співробітників щоб потім спокійно спати?

ФОПам варто цікавитись закупівлями?

Це бізнес. Якщо вони бачать в цьому свій розвиток, якщо державні замовники їх влаштовують і вони забезпечують їм якийсь фінансовий результат, то звичайно треба. Бізнес приходить туди за грошима. Держава приходить туди, бо їм треба отримати послуги чи товари. Всі націлені на результат. Тому якщо вас влаштовують умови – будь ласка. Треба вивчати, консультуватись з майданчиками, бо саме вони можуть підказати правильний шлях.

Як вибрати майданчик постачальнику?

Вибір залежить від двох факторів: власних вподобань і можливостей майданчика. Для початку – зареєструйтесь на декількох з них. Подивіться який майданчик вам дає ті можливості, той функціонал яких ви потребуєте. Усі вони працюють за одним технічним завданням, але у кожного з майданчиків є свої якісь доопрацювання, додаткові можливості, які можливо для вашого бізнесу будуть найкориснішими.І треба звертати увагу на кваліфікацію менеджерів майданчика, бо від них, від їх професіоналізму і обізнаності багато чого залежить.

Які плани у Київхліб для подальшого розвитку?

Всі знають Київхліб на ринку Києва і київської області. Але у нас є відкриті розподільчі центри по наступних областях: Житомир, Вінниця, Черкаси, Кропивницький, Миколаїв, Одеса, Рівне, Львів та Івано-Франківськ.

Планується ряд відкриттів нових РЦ у суміжних областях з наявними. У всіх цих регіонах налагоджена логістика вже є заключені договори з держзамовниками які ми сумлінно виконуємо. Кожен день туди курсують поставки свіжого хліба. Налагоджені кадрові процесові питання і ми можемо задовольнити попит замовників повністю.Тому чекайте ми йдемо до вас. Це глобальна стратегія яка довго і вивірено планувалась, і ми будемо докладати всіх зусиль.